Ma jimpurtax kemm il-prodotti jew is-servizzi tiegħek huma kumplessi, il-klijenti jfittxu erba' affarijiet qabel ma jieħdu deċiżjoni tax-xiri.

Huma:

• prodott
• soluzzjoni
• sieħeb fin-negozju denju, u
• xi ħadd li jistgħu jafdaw.

Huma jfittxu salespeople li jifhmu u japprezzaw il-problemi tagħhom u jipprovdu għarfien espert siewi.

Bejgħ ibbażat fuq il-fiduċja

Il-bejgħ ibbażat fuq il-fiduċja jeħtieġ li tiżviluppa l-fiduċja tal-klijenti tiegħek billi tiffoka fuq il-bżonnijiet tagħhom aktar milli tiegħek.Tinvolvi l-bini ta’ relazzjonijiet, mhux biss il-bejgħ.Fil-bejgħ ibbażat fuq il-fiduċja, ir-relazzjoni hija l-klijent.

Aħjar għat-tnejn

Meta l-fiduċja tkun hemm, il-klijenti huma inqas probabbli li jfittxu bejjiegħa oħra jew jiddubitaw il-prezz tiegħek.Huma se jieħdu t-telefonati tiegħek u jaqsmu l-informazzjoni.Meta l-fiduċja tkun nieqsa, il-biċċa l-kbira tat-tranżazzjonijiet se jinvolvu t-tbattir, tilwim kuntrattwali, verifika, manuvri u verifika bla tarf.Il-bejjiegħa li jipprattikaw il-bejgħ ibbażat fuq il-fiduċja jiffokaw fuq il-klijenti tagħhom, jibnu relazzjonijiet fit-tul, jikkollaboraw u huma minn quddiem u miftuħin fit-trattamenti tagħhom.

Erba' komponenti kruċjali

Il-fiduċja għandha erba’ komponenti kruċjali:

1. Iffukar fuq il-klijent.Żomm moħħok miftuħ, u kun attent u lest li tagħmel it-tħassib, id-dubji u l-objettivi tal-klijent tiegħek il-prijorità tiegħek.Ħalli l-klijenti jiddeskrivu s-sitwazzjonijiet tagħhom fi kliemhom stess.Staqsi mistoqsijiet meta jkollok bżonn kjarifika.
2. Kollaborazzjoni.Taqsam l-informazzjoni b'mod miftuħ mal-klijenti, billi taġixxi bħala tim u tistinka biex tallinja l-interessi tagħhom.Int tkun sinċerament kollaborattiv meta int u l-klijenti tiegħek tikteb proposta flimkien, tiddiskuti prezzijiet, tariffi, rati u roħs minn qabel, u tammetti li ma tafx kull tweġiba.
3. Veduta fit-tul.Hija idea tajba li tadotta perspettiva fit-tul qabel ir-relazzjonijiet tiegħek mal-klijenti.Ftakar li l-karriera tiegħek mhix ibbażata fuq bejgħ wieħed.Iffoka l-isforzi tiegħek biex tkun kreattiv biżżejjed biex tasal għal ftehimiet ta' rebħ għal kulħadd fuq medda twila ta' żmien.Ibni relazzjoni fit-tul minflok sempliċement tagħlaq ftehim.
4. Trasparenza.Is-sigrieti huma l-għadu tal-fiduċja.Kun trasparenti u agħti lill-klijenti tiegħek għarfien dwar il-motivi tiegħek.Stieden lill-klijenti tiegħek fin-negozju tiegħek u f'moħħok, u wieġeb il-mistoqsijiet b'mod onest u dirett.

In-negozjar mill-fiduċja

Negozjati li jseħħu f'ambjent ta 'fiduċja b'viżjoni fit-tul huma ferm differenti minn negozjati li jikkonċentraw fuq "rebħ" tranżazzjoni waħda.In-negozjar ibbażat fuq il-fiduċja huwa dwar l-appoġġ tar-relazzjoni tal-klijent/bejjiegħ, il-qsim tal-informazzjoni u l-viżwalizzazzjoni tat-tranżazzjoni li ssir ħafna drabi fil-futur.Ifisser li qatt ma tqarraq bil-partner tan-negozjar tiegħek u li jkollok politika tal-prezzijiet definita tajjeb.

Disa’ attitudnijiet li jimblukkaw il-fiduċja

Hawn huma disa’ attitudnijiet li jimblukkaw il-fiduċja:

• Li tibża' mill-fiduċja.
• Jemmen li l-klijenti jfissru dak li jgħidu.
• Li tkun it-tentazzjoni li tgħid, “afda fija.”
• Jemmen li trid tidher brillanti.
• Jemmen li rekord kbir ibigħ lilu nnifsu.
• Nara l-fiduċja f'termini ta 'proċess u inċentivi.
• Jemmen li ċ-ċomb huma skarsi.
• Nemmen li s-sistema mhux se tħallini.
• Neqsin mill-passjoni.

Ħames passi ta’ ħolqien ta’ fiduċja

Hawn ħames passi li jistgħu jgħinuk tibni l-fiduċja:

1. Ifhem il-valur tal-klijent tiegħek.Jekk il-klijenti jafdawk, jgħidulek il-bżonnijiet u l-aspettattivi tagħhom.Jekk tista 'twassalhom biex jitkellmu dwar dak li jridu, huma jistgħu jisimgħu s-soluzzjoni tiegħek.
2. Isma’.Salespeople li jisimgħu aktar milli jitkellmu huma aktar probabbli li jibnu fiduċja mal-klijenti tagħhom.Hija idea tajba li tistaqsi mistoqsijiet, imbagħad ipprova toqgħod kwiet u ħalli l-klijenti jgħaddu l-punt kollu tagħhom qabel ma jgħidu xejn.Irrepeti dak li smajt biex tikkonferma l-eżattezza u tevita nuqqas ta' ftehim.
3. Qafas.Żviluppa dikjarazzjoni tal-problema mal-klijenti tiegħek.Salespeople bbażati fuq il-fiduċja jifhmu li l-problemi qatt ma jmorru.Jippruvaw isiru esperti biex jantiċipaw, jifhmu u jsolvu l-problemi tal-klijenti.
4. Ħassar.Ħares futur li fih issolvi l-problemi tal-klijenti u tistabbilixxi relazzjonijiet fit-tul.Iċ-ċavetta għal-lealtà tal-klijent mhix biss dak li tagħti, iżda kif tagħti servizz u tappoġġah.Slip wieħed min-naħa tiegħek — wegħda miksura, talba falza jew ksur ta 'fiduċja jistgħu jtemmu kull tama ta' relazzjoni fit-tul.
5. Kun lest li tieħu azzjoni.Salespeople bbażati fuq il-fiduċja huma lesti li jieħdu azzjoni.Huma jiffokaw fuq dak li jridu jiksbu u jistabbilixxu prijoritajiet, u jafu x'għandhom jagħmlu biex ikomplu jimxu 'l quddiem.Il-pjanijiet tagħhom huma flessibbli biżżejjed biex jippermettu għal dak mhux mistenni, iżda dejjem għandhom destinazzjoni speċifika f'moħħhom.L-għanijiet jipprovdulhom skop u jippermettulhom jibqgħu enerġizzati, għax jafu li qatt ma jintlaħaq xejn ta’ siwi mingħajr sforz.

Riżors: Adattat mill-Internet