Aqbad, ħu l-approċċ tal-felul u kollox biex tirbaħ u żżomm il-klijenti.Ir-riċerkaturi jgħidu li huwa l-aħjar mod.

Minflok tippromovi biss l-affarijiet kbar dwar il-prodotti u s-servizzi tiegħek - u nafu li hemm ħafna - ħalli l-klijenti jkunu jafu wkoll xi żvantaġġi.

Ir-riċerkaturi ta 'Harvard Business School Ryan W. Buell u MoonSoo Choi sabu kumpaniji jistgħu jattiraw aktar klijenti li jonfqu aktar u jżommu madwar itwal meta jistabbilixxu dan kollu hemmhekk: Uri lill-klijenti l-iżvantaġġ ta' prodott.Qabbel il-prodotti, tispjega x'jagħmel wieħed agħar mill-ieħor.

"Meta l-klijenti jkollhom ħarsa aktar olistika tal-kompromessi ta' offerta, din tgħinhom jagħmlu għażliet aktar infurmati tajjeb, li jtejjeb il-kwalità tar-relazzjoni mal-klijent."

L-istudju

Il-par ħares lejn bank ewlieni, il-kontijiet li offra u dak li xtraw u użaw klijenti ġodda.

Nies li fetħu kont wara li tgħallmu dwar l-aspetti negattivi - forsi tariffi ogħla jew rati ta 'imgħax aktar baxxi - nefqu 10% aktar kull xahar minn klijenti li semgħu biss il-benefiċċji!U wara disa 'xhur, dawk ir-rata ta' kanċellazzjoni tal-klijenti li jaraw il-felul kienet 21% inqas mill-persuni li semgħu biss dwar il-benefiċċji.

Barra minn hekk, il-klijenti li semgħu dwar l-iżvantaġġi kienu klijenti aħjar.Kienu 11% inqas probabbli li jagħmlu ħlasijiet tard.

L-ewwel staqsi dawn it-3 mistoqsijiet

Ma tridx tispiċċa u tibda tgħid lill-klijenti dwar dak kollu li għandu jew jista’ jmur ħażin mal-prodotti tiegħek.Imma ftit espożizzjoni ma tweġġax.Ir-riċerkaturi jissuġġerixxu li tikkunsidra dawn il-mistoqsijiet qabel ma tiddeċiedi x'inhu l-aħjar li tiżvela:

• Il-felul se jiżvela problema li għandna nkunu qed nirranġaw xorta waħda?Jekk id-difett li taqsam huwa fil-fatt xi ħaġa li għandha – u tista’ – tiġi rranġata, waħħalha.Taqsamx xi ħaġa li tagħmel l-organizzazzjoni tiegħek tidher li ma toperax b'mod effiċjenti jew b'fiduċja.
• Il-felul se jagħmel lill-kompetituri tagħna jidhru aktar attraenti?Jekk id-difett huwa xi ħaġa li l-kompetizzjoni tiegħek tista' jew tikkapitalizza fuqha – għax huma tassew aħjar f'dak il-qasam – ma tridx li tfaċċah.Minflok, trid timminimizzaha.
• Il-paragun se jipparalizza lill-klijenti?Li l-klijenti jkunu jafu l-istorja kollha jibni relazzjoni trasparenti.Iżda kultant wisq informazzjoni tkun kbira u l-klijenti jabbandunaw l-għażla għal kollox għax ma jistgħux jieħdu deċiżjoni.Jekk tista 'tagħmel informazzjoni qasira bil-ponta li tqabbel il-vantaġġi u l-iżvantaġġi, huwa sigur.Aktar dettall huwa wisq dettall.

Riżors: Adattat mill-Internet