Id-determinazzjoni ta' liema mudell ta' bejgħ jagħmel l-aktar sens għan-negozju tiegħek huwa ftit bħal li tipprova tibbilanċja skala - kull bidla li tagħmel fuq naħa waħda hija marbuta li jkollha impatt fuq l-oħra.

Każ fil-punt: Studju reċenti enfasizza mudell ta 'bejgħ popolari li rriżulta f'aktar minn 85% tar-reps madwar il-pajjiż li kisbu kwota.

L-iżvantaġġ: It-taħriġ rigoruż u l-impenn meħtieġ biex isir mudell bħal dak ix-xogħol irriżulta wkoll f'rata ta 'fatturat ta' 24%.

Hawn huma l-vantaġġi u l-iżvantaġġi ta’ tlieta mill-aktar mudelli ta’ bejgħ ta’ suċċess fin-negozju llum... it-tip li organizzazzjonijiet ta’ klassi dinjija jużaw biex ikissru l-għanijiet u jżommu l-vantaġġ kompetittiv tagħhom:

1. Il-pjan ta 'taħriġ u żvilupp.Aktar minn 75% tal-kumpaniji tal-aqwa fil-klassi jqisu lis-salespeople tagħhom bħala xogħol kontinwu li qed isir, li jfisser li kull rep huwa meħtieġ li jieħu sehem f'xi tip ta 'taħriġ u żvilupp formali kull sena.Il-biċċa l-kbira ta' dak it-taħriġ (eż. workshops interni, konferenzi, seminars, eċċ.) huwa mmirat biex jidentifika u jegħleb id-dgħufijiet ta' kull rep.

Il-vantaġġi ta' mudell ta' bejgħ ta' taħriġ u żvilupp:

• reps qed jitjiebu kontinwament, li ġeneralment ifisser progress għad-dipartiment kollu
• bejjiegħa ġodda huma ġeneralment assenjati parrinu, li jħaffef il-ħin tagħhom ta' żieda, u jinkoraġġixxi l-kolleġjalità fost il-gradi
• 71% tal-bejjiegħa (bħala medja) jiksbu kwota fuq bażi regolari, u
• hemm attakk bilanċjat, fejn il-kompetizzjoni b'saħħitha u l-kollaborazzjoni tat-tim huma n-norma.

L-akbar żewġ żvantaġġi ta 'mudell ta' taħriġ u żvilupp huma:

• persentaġġ għoli tal-aqwa reps jitilqu minħabba li ma jħossux li l-kumpanija tqies il-kontribuzzjonijiet enormi tagħhom, u
• maniġers iqattgħu kważi l-ħin kollu tagħhom jippruvaw iżommu sħubija ugwali ma 'kull bejjiegħ.

Dan il-pjan jagħmel sens għal kull kumpanija li tistma lill-impjegati tagħha, u tippreferi tippromwovi minn ġewwa.

2. Il-pjan 80/20.Ħafna mill-maniġers huma familjari mal-kunċett li 80% tal-bejgħ tagħhom inevitabbilment se jiġi mill-aqwa 20% tal-salesforce tagħhom.Il-pjan 80/20 huwa bbażat fuq il-maniġers li jqattgħu kważi l-ħin kollu tagħhom iħarrġu dak l-ogħla 20% biex iżommu l-ogħla effiċjenza.

Hawn huma l-akbar vantaġġi, skont diversi riċerka:

• forza tal-bejgħ b'octane għoli fejn l-aqwa reps qed jikkompetu kontinwament biex jegħlbu lil xulxin
• dipartiment no-nonsense fejn salespeople jafu prestazzjoni baxxa mhux se jiġu tollerati, u
• fokus dejjaq fejn il-maniġers ikunu jafu fuq min għandhom jiffokaw sabiex iżommu n-numri tagħhom.

L-akbar tliet żvantaġġi:

1. bħala medja, inqas minn nofs il-bejjiegħa jiksbu kwota f'sistema bħal din
2. reps subpar rari ħafna jitjiebu maż-żmien, li jirriżulta f'rata ta 'fatturat xokkanti ta' 38%, li jfisser
3. il-maniġers jinsabu f'ċiklu kostanti ta' reklutaġġ, realtà li tfixkel il-kapaċità tagħhom li jiffokaw fuq ħidmiet ta' stampa kbira.

Dan il-pjan jagħmel sens għall-kumpaniji l-kbar li jifilħu jagħmlu fatturat ta’ kważi 40% tal-forza tal-bejgħ tagħhom fuq bażi annwali, sakemm iħeġġeġ lill-aqwa reps biex ikomplu jimbuttaw għal riżultati aħjar.

3. Il-pjan ta' deregolamentazzjoni.L-istennija f'suq deregolat hija li ċ-ċaqliq fin-negozju jiddetta liema bidliet huma meħtieġa.Ħafna organizzazzjonijiet tal-bejgħ joperaw skond l-istess filosofija.Skont l-Analista tal-Bejgħ Jerry Colletti, il-kwota tiġi aġġustata kull sena f'mudell ta' deregolamentazzjoni bbażat fuq:

• in-numri tas-sena ta' qabel
• tkabbir tal-kumpanija vs tkabbir tas-suq, u
• liema tip ta 'aġġustament għandu l-aħjar ċans li jimmassimizza l-profitti.

L-akbar pro: Salespeople jħossu li l-kumpanija tpoġġi lill-impjegati tagħha l-ewwel, li għandha l-potenzjal li żżid il-lealtà u l-prestazzjoni.

L-akbar kon: Il-pjanijiet tal-comp tad-deregolamentazzjoni jinbidlu fuq bażi annwali - dinamika li tista 'tikkawża uġigħ ta' ras kbir għall-maniġers u r-reps.

Riżors: Adattat mill-Internet