Xi salespeople huma konvinti li l-aktar parti importanti ta 'sejħa tal-bejgħ hija l-ftuħ."L-ewwel 60 sekonda jagħmlu jew ikissru l-bejgħ," donnhom jaħsbu.

Ir-riċerka ma turi l-ebda korrelazzjoni bejn il-ftuħ u s-suċċess, ħlief fil-bejgħ żgħir.L-ewwel ftit sekondi huma kritiċi jekk il-preżentazzjonijiet tal-bejgħ huma bbażati fuq sejħa waħda.Iżda fil-bejgħ B2B, il-prospetti jistgħu jinjoraw bidu fqir jekk jaħsbu li bejjiegħ jista 'jsolvi problema għalihom.

Erba' stadji

Xi drabi tgħin biex tirrevedi l-erba 'stadji ta' sejħa tal-bejgħ:

1. Ftuħ.Tistabbilixxi min int, għaliex int hemm, u għaliex il-prospett għandu jkun interessat f'dak li għandek xi tgħid.Hemm ħafna modi kif tiftaħ is-sejħa, iżda l-għan komuni ta 'ftuħ tajjeb huwa li jwasslu lill-prospett biex jaqbel li għandek tistaqsi mistoqsijiet.
2. Tinvestiga jew tikxef il-ħtiġijiet tal-klijenti.Kmieni fis-sejħa trid tistabbilixxi r-rwol tiegħek bħala dak li jfittex l-informazzjoni u r-rwol tal-prospett bħala dak li jagħti.Dan huwa l-aktar stadju kritiku.Ma tistax tirbaħ in-negozju mingħajr ma tifhem il-kwistjonijiet tal-prospett.
3. Dimostrazzjoni.Salespeople effettivi jagħmluha faċli għall-prospetti biex jaħtfu l-ideat mingħajr ma jkollhom għalfejn jaħdmu iebes wisq.Huma jagħtu opportunità lill-prospetti biex jiffokaw fuq dak li hemm fih għalihom.
4. Għeluq.Xi bejjiegħa jaħsbu li l-għeluq huwa l-aktar parti importanti tas-sejħa - il-mod kif jagħlqu jiddetermina kemm se jkollhom suċċess.Ir-riċerka turi li l-għeluq huwa ferm inqas importanti minn dak li jiġri aktar kmieni fis-sejħa.L-aktar preżentazzjonijiet ta’ suċċess jagħlqu lilhom infushom.

Ċwievet għall-għeluq

Hemm tliet passi biex tintemm preżentazzjoni b'suċċess:

1. Iċċekkja għal tħassib ieħor li ma ġiex diskuss.Ix-xerrej jista' jkollu kwistjonijiet oħra li ma ġewx identifikati.
2. Agħti fil-qosor jew enfasizza mill-ġdid il-punti ewlenin.Agħti lill-prospetti opportunità li jistaqsu aktar mistoqsijiet.
3. Ipproponi azzjoni li tavvanza l-bejgħ.F'bejgħ żgħir, l-unika azzjoni x'aktarx tkun ordni.Fil-bejgħ kbir, hemm numru ta 'passi intermedji li jistgħu jqassmuk eqreb lejn l-ordni.Xi drabi huwa sempliċi daqs li twaqqaf laqgħa oħra.

5 dnubiet tal-preżentazzjonijiet

Hawn huma 5 dnubiet li jistgħu jimminaw kwalunkwe preżentazzjoni:

1. Ebda punt ċar.Il-prospett iħalli l-preżentazzjoni jistaqsi dwar xiex kien kollu.
2. L-ebda benefiċċju għall-klijent.Il-preżentazzjoni tonqos milli turi kif il-prospett jista' jibbenefika mill-informazzjoni ppreżentata.
3. L-ebda fluss ċar.Is-sekwenza ta 'ideat hija tant konfuża li tħalli l-prospett lura, ma tistax issegwi.
4. Dettaljat wisq.Jekk jiġu ppreżentati wisq fatti, il-punt ewlieni jista’ jiġi mgħotti.
5. Twil wisq.Il-prospett jitlef l-attenzjoni u jiddejjaq qabel ma tispiċċa l-preżentazzjoni.

Xi salespeople huma konvinti li l-aktar parti importanti ta 'sejħa tal-bejgħ hija l-ftuħ."L-ewwel 60 sekonda jagħmlu jew ikissru l-bejgħ," donnhom jaħsbu.

Ir-riċerka ma turi l-ebda korrelazzjoni bejn il-ftuħ u s-suċċess, ħlief fil-bejgħ żgħir.L-ewwel ftit sekondi huma kritiċi jekk il-preżentazzjonijiet tal-bejgħ huma bbażati fuq sejħa waħda.Iżda fil-bejgħ B2B, il-prospetti jistgħu jinjoraw bidu fqir jekk jaħsbu li bejjiegħ jista 'jsolvi problema għalihom.

Erba' stadji

Xi drabi tgħin biex tirrevedi l-erba 'stadji ta' sejħa tal-bejgħ:

1. Ftuħ.Tistabbilixxi min int, għaliex int hemm, u għaliex il-prospett għandu jkun interessat f'dak li għandek xi tgħid.Hemm ħafna modi kif tiftaħ is-sejħa, iżda l-għan komuni ta 'ftuħ tajjeb huwa li jwasslu lill-prospett biex jaqbel li għandek tistaqsi mistoqsijiet.
2. Tinvestiga jew tikxef il-ħtiġijiet tal-klijenti.Kmieni fis-sejħa trid tistabbilixxi r-rwol tiegħek bħala dak li jfittex l-informazzjoni u r-rwol tal-prospett bħala dak li jagħti.Dan huwa l-aktar stadju kritiku.Ma tistax tirbaħ in-negozju mingħajr ma tifhem il-kwistjonijiet tal-prospett.
3. Dimostrazzjoni.Salespeople effettivi jagħmluha faċli għall-prospetti biex jaħtfu l-ideat mingħajr ma jkollhom għalfejn jaħdmu iebes wisq.Huma jagħtu opportunità lill-prospetti biex jiffokaw fuq dak li hemm fih għalihom.
4. Għeluq.Xi bejjiegħa jaħsbu li l-għeluq huwa l-aktar parti importanti tas-sejħa - il-mod kif jagħlqu jiddetermina kemm se jkollhom suċċess.Ir-riċerka turi li l-għeluq huwa ferm inqas importanti minn dak li jiġri aktar kmieni fis-sejħa.L-aktar preżentazzjonijiet ta’ suċċess jagħlqu lilhom infushom.

Ċwievet għall-għeluq

Hemmtliet passi biex tintemm preżentazzjoni b’suċċess:

1. Iċċekkja għal tħassib ieħor li ma ġiex diskuss.Ix-xerrej jista' jkollu kwistjonijiet oħra li ma ġewx identifikati.
2. Agħti fil-qosor jew enfasizza mill-ġdid il-punti ewlenin.Agħti lill-prospetti opportunità li jistaqsu aktar mistoqsijiet.
3. Ipproponi azzjoni li tavvanza l-bejgħ.F'bejgħ żgħir, l-unika azzjoni x'aktarx tkun ordni.Fil-bejgħ kbir, hemm numru ta 'passi intermedji li jistgħu jqassmuk eqreb lejn l-ordni.Xi drabi huwa sempliċi daqs li twaqqaf laqgħa oħra.

5 dnubiet tal-preżentazzjonijiet

Hawn huma 5 dnubiet li jistgħu jimminaw kwalunkwe preżentazzjoni:

1. Ebda punt ċar.Il-prospett iħalli l-preżentazzjoni jistaqsi dwar xiex kien kollu.
2. Ebda benefiċċji għall-klijenti.Il-preżentazzjoni tonqos milli turi kif il-prospett jista' jibbenefika mill-informazzjoni ppreżentata.
3. L-ebda fluss ċar.Is-sekwenza ta 'ideat hija tant konfuża li tħalli l-prospett lura, ma tistax issegwi.
4. Dettaljat wisq.Jekk jiġu ppreżentati wisq fatti, il-punt ewlieni jista’ jiġi mgħotti.
5. Twil wisq.Il-prospett jitlef l-attenzjoni u jiddejjaq qabel ma tispiċċa l-preżentazzjoni.

 Riżors: Adattat mill-Internet