Staqsi lil kull bejjiegħ x'parti tal-bejgħ ma togħġobx l-aktar, u din x'aktarx tkun it-tweġiba tagħhom: cold-calling.

Ma jimpurtax kemm huma mħarrġa b'mod kapaċi biex ikunu konsultattivi u ffukati fuq il-klijent, xi bejjiegħa jirreżistu l-ħolqien ta 'pipeline ta' prospetti riċettivi għal sejħiet kesħin.Iżda dik għadha parti importanti mill-prospettar tal-bejgħ.

Għaliex is-sejħa kiesħa hija daqshekk disliked

Hawn huma r-raġunijiet ewlenin għaliex in-nies tal-bejgħ ma jogħġbux is-sejħa kiesħa:

• Nuqqas ta' kontroll.Imkien fil-proċess tal-bejgħ ma bejjiegħ medju jesperjenza inqas sens ta 'kontroll milli fl-isforzi tagħhom ta' sejħa kiesħa.
• Biża’ li tkun invażiv.Jibagħtu l-messaġġ ħażin għax ma jafux kif joħolqu ftuħ provokattiv u ta’ kredenzjali.
• Cold sejħa tal-prospetti żbaljati.Għal xi bejjiegħa, il-ħolqien ta 'pipeline ta' sejħiet kiesaħ ifisser ftit aktar minn assemblaġġ ta 'lista ta' kumpaniji u/jew prospetti li jaqblu mad-demografija t-tajba.Jippruvaw jikkonċentraw fuq prospetti li huma fis-suq għall-prodotti jew is-servizz li jbiegħu.F'ċertu sens, qed jużaw labra fl-approċċ tal-haystack.

Dak li turi riċerka tas-sejħa kiesħa

Ir-riċerka ta' Huthwaite** tistabbilixxi li l-prospetti għandhom jissodisfaw waħda minn tliet kundizzjonijiet qabel ma jkunu jistgħu jitqiesu bħala kandidati tajbin għal sejħa kiesħa:

1. Il-prospett juri urġenza dwar sitwazzjoni li l-bejjiegħ jista 'jindirizza.
2. Il-prospett jesprimi nuqqas ta' sodisfazzjon jew jiddefinixxi ħtieġa li tiġi indirizzata.
3. Il-prospett juri li l-bejjiegħ jista 'jkollu xi ħaġa biex jindirizza n-nuqqas ta' sodisfazzjon jew jissodisfa ħtieġa.

Ibda bil-valur

Prospetturi kbar jiżviluppaw messaġġ bl-għeruq f'wieħed minn żewġ metodi li joħolqu l-valur:

1. Ikxef problema mhux rikonoxxuta.Għin lill-klijenti jifhmu l-problemi, il-kwistjonijiet u l-opportunitajiet tagħhom b'modi ġodda u/jew differenti.
2. Offri soluzzjoni mhux mistennija.Għin lill-klijenti jaslu għal soluzzjonijiet aħjar milli kienu jaslu għalihom bir-rebħ tagħhom.

Żviluppa messaġġ tajjeb tal-ftuħ

Messaġġ tajjeb tal-ftuħ juri li l-bejjiegħ jista 'jkollu perspettiva interessanti dwar xi ħaġa dwar in-negozju tal-prospett.

Hawn sitt suġġerimenti għall-iżvilupp ta' messaġġ tajjeb ta' prospettar:

• Kun provokattiv vs informattiv.Qatt innotajt kif il-karrijiet tal-films huma ddisinjati?Dak li tara fil-previews huwa biss biżżejjed biex tantalize.Films orribbli ħafna drabi jkollhom karrijiet interessanti.Il-bejjiegħa għandhom iżommu dan f'moħħhom meta jibnu messaġġ bil-miktub jew mitkellem.L-idea hija li tipprovoka interess, mhux li tagħti tagħlima jew tinforma.Normalment ma tkunx idea tajba li l-messaġġ ta' tiftix jagħmel il-bejgħ.Prospettar b'suċċess ifisser biss li jkun beda djalogu leġittimu b'opportunità potenzjali ta' bejgħ.
• Kun diġestibbli.Kemm jekk il-mezz ta' tiftix hux bil-vuċi jew bil-miktub, huwa importanti li l-messaġġ ikun qasir, fil-punt u diġerit mill-prospett fi ftit mumenti.Jekk il-messaġġ ikun dens wisq jew jieħu wisq żmien biex jaqra jew jifhem, anke l-aktar messaġġ għaqli ma jinstemax.
• Oħloq valur.Hija idea tajba li tagħżel wieħed miż-żewġ oqsma (jiġifieri, il-problema mhux rikonoxxuta jew is-soluzzjoni mhux mistennija bħala t-tema ta' messaġġ ta' tiftix.
• Stabbilixxi rapport.Studji juru li l-ftuħ ta 'sejħa kiesħa b'suċċess jiddependi 65% fuq ir-rapport li tistabbilixxi mal-prospett u 35% biss fuq il-prodott jew is-servizz tiegħek.Sakemm ma tieħux l-attenzjoni tal-prospett malajr, l-aħjar prodott jew servizz mhux se jirriżulta f'bejgħ.
• Stabbilixxi miri ċari.Issir imprezzabbli għall-prospett tiegħek meta turi li tifhem il-problemi u l-miri tiegħu jew tagħha, u għandek il-ħila li tgħin biex tilħaqhom.Huwa xogħol tiegħek li tindika l-vantaġġi relattivi tal-prodott jew tas-servizz tiegħek, u kif se tgħin lill-prospetti jsolvu l-problemi.
• Analizza l-aspetti kollha tal-offerti tal-kompetituri tiegħek.Kemm jidher sodisfatt il-prospett mal-fornitur preżenti?Din il-perspettiva tista 'tkun utli biex tasal għal kejl aktar oġġettiv ta' saħħiet u dgħjufija, aktar milli sempliċement tiddependi fuq paraguni sempliċi, punt b'punt.Jifhmu l-għanijiet u l-istrateġija tal-fornitur attwali tal-prospett.Mhuwiex biżżejjed li taħseb biss dwar kif tikkonverti prospett għal klijent.Trid taħseb ukoll biex tirbaħ il-battalja mal-fornitur preżenti.

Il-perseveranza hija kritika

L-iżvilupp tal-ħila li jipperseveri huwa l-aktar element kritiku tas-sejħa kiesħa.Ladarba tkun identifikat il-problemi, agħti s-soluzzjonijiet tiegħek b'persistenza u determinazzjoni.

Lanqas biss tikkunsidra l-possibbiltà ta 'falliment.Il-ħila tiegħek li tippersisti hija dak li hemm bżonn biex tegħleb l-aktar ostakli diffiċli fil-cold calling.Studji juru li aktar ma tippersisti b'sejħa kiesħa aktar probabbli inti tirnexxi.

Riżors: Adattat mill-Internet